?
??? 市場發(fā)展對營銷理論和實踐的推動是與時俱進的，從4Ps到4Cs再到4Rs理論的演變和推進，對我們來說均有非常值得借鑒之處。
??? 4Rs核心內(nèi)容：通過關聯(lián)（Relevance）、反應（Reaction）、關系（Relationship）、報酬（Reward）四要素，體現(xiàn)了企業(yè)與顧客5個關系轉(zhuǎn)向：從一次性交易轉(zhuǎn)向強調(diào)建立長期友好合作關系；從著眼于短期利益轉(zhuǎn)向重視長期利益；從顧客被動適應企業(yè)單一銷售轉(zhuǎn)向顧客主動參與到經(jīng)營過程中來；從相互的利益沖突轉(zhuǎn)向共同的和諧發(fā)展；從管理營銷組合轉(zhuǎn)向管理企業(yè)與顧客的互動關系。以競爭為導向，運用整合營銷，通過關聯(lián)、關系、反應等形式，把企業(yè)與客戶聯(lián)系在一起，為低成本運營提供支撐，從而獲得更多的市場份額，形成規(guī)模效益。
??? 4Cs核心內(nèi)容：通過市場營銷組合的四個基本要素：即消費者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和溝通(Communication)。把追求顧客滿意放在第一位，努力降低顧客的購買成本，充分注意到顧客購買過程中的便利性，而不是從企業(yè)的角度來決定銷售渠道策略，并注重以消費者為中心實施有效的營銷溝通。提出顧客的總成本包括貨幣成本、時間成本、精神成本和體力成本等。與消費者溝通包括向消費者提供有關商店地點、商品、服務、價格等方面的信息；影響消費者的態(tài)度與偏好，引導消費者光顧商店、購買商品；在消費者的心目中樹立良好的企業(yè)形象。
??? 賣盒飯的4C營銷簡單例證：
??? 這片兒上班族多，中午飯問題得解決，必須便宜實惠管飽——顧客需求
??? 5塊錢一盒差不多了，那要賺3塊錢的話，每盒只能攤2塊錢——成本控制
??? 中午拖車到辦公樓下去守著賣，一下樓就到，他們也圖個方便——便利
??? 得有賣像，肉就只有2片，蓋面上，感覺起來堆滿了都是葷菜，有油氣——溝通
??? 4Ps核心內(nèi)容：通過實施“產(chǎn)品（product） 價格（price） 渠道（place） 促銷（promotion）”4大營銷組合策略，來影響市場和顧客。強調(diào)產(chǎn)品組合創(chuàng)新，通過規(guī)模生產(chǎn)與銷售，形成價格優(yōu)勢，并占有渠道形成目標市場優(yōu)勢，另外通過促銷加快市場份額擴大，從而快速推銷產(chǎn)品，促進規(guī)模經(jīng)營，繼續(xù)保持價格優(yōu)勢，排斥競爭者參與市場銷售。能夠得到較好市場占有和利潤指標。
??? 那么4Ps與4Cs關系是什么？應是互補的而非替代關系。如下表：
?
??? 三種營銷體系均有一些缺陷，如：4Ps從企業(yè)自身出發(fā)較多，對顧客需求研究不夠；4Cs注重顧客需求，對競爭對手研究不夠；4Rs強調(diào)了關系維護，需要實力和持續(xù)性，形成長久的發(fā)展動力和空間，需對風險加以控制。??
??? RCPs理論對商之都目前的經(jīng)營來說均有借鑒之處：4Ps提示我們注重商品組合，公司這幾年始終抓商品和服務兩條主線，從價格帶等八個方面入手來加快商品結(jié)構調(diào)整，優(yōu)化商品和服務豐富性，提供較好性價比的商品和服務，提高適賣性。4Cs提示我們注重顧客真實需求，公司從1998年實施ISO9000質(zhì)量體系認證，到2010年“三標一體化”認證，進一步強調(diào)“以顧客為關注焦點”，注重分類了解顧客需求，重視建立客戶關系，開展精準營銷、精細營銷，為顧客提供一站式購物及個人金融等便利服務、停車、送貨上門等服務。近年來我們應用4Rs較多，突出誠信營銷，誠實經(jīng)營，通過廣泛建立VIP客戶關系和團購單位，開展點對點、內(nèi)購會等關系營銷，注重多業(yè)態(tài)與異業(yè)態(tài)之間的整合營銷，如采取積分升級與累計銷售提獎等方法，增加對顧客的黏性，長期不斷服務，形成超值利益分享，與顧客實現(xiàn)共創(chuàng)、共贏、共享。營銷理論有發(fā)展、有內(nèi)聯(lián)，雖有不同時期的強調(diào)點不同，但也豐富了我們更多應用，而且有相輔相成之效，非常值得我們來研究和實踐。 （張承強）