???????????????????????????????????????????????????????????商之都最美導(dǎo)購演講活動側(cè)記
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??? 7月23日下，在商之都行政樓八樓會議大廳中，一場精彩的最美導(dǎo)購演講，吸引了在場的百名聽眾，會場里時而鴉雀無聲，時而贊嘆嘖嘖，時而掌聲雷動……
護(hù)理舊鞋留住大客戶
??? 第一個登臺演講的是合肥旗艦店百麗專柜的楊婷，她善于察言觀色，從顧客的衣著、神態(tài)和言談舉止上捕捉信息，準(zhǔn)確地認(rèn)識了解顧客的愛好和需求，提供針對性的服務(wù)。幾年的工作，她累積的老顧客大概有23位。其中有一個老顧客是某檢測資源單位的工會主席，姓蔣，楊婷稱呼她蔣姐。提起認(rèn)識這位蔣姐，楊婷講了一個真實的故事：“我們認(rèn)識的那天是個星期一的上午，周末的活動剛結(jié)束，周一的生意格外冷清，這個時候她進(jìn)來了。我像往常一樣，喊賓，介紹活動內(nèi)容，她看也沒看我一眼，整個賣場轉(zhuǎn)了一圈，沒看到她想要的，轉(zhuǎn)身就要出門了。這時候，我注意到了她腳上穿的鞋子，‘姐，你腳上穿的鞋子也是百麗的吧？’‘嗯，鞋頭被踢得不成樣子’，我笑了笑：‘沒事，你脫下來，我?guī)湍阕o(hù)理一下’‘能不能搞好??？’‘會好很多，你先看看別的鞋子’我遞了一雙拖鞋過去。這個時候我的同事范范就過來配合：‘姐，這雙鞋子挺適合你的耶，試試看’她便開始試了。就這樣，我們把顧客留在了店中，當(dāng)時并不知道她是位大買主，等我把她的鞋子護(hù)理好拿過去的時候，她的兩位同事也過來了，說：‘蔣主席，你看好鞋子了嗎？要不要再去旁邊的專柜看看？’蔣姐問：‘你看我挑的這兩雙鞋子怎么樣？’ ‘不錯，款式簡單大氣，跟也比較適中，哎，小姑娘，你也拿雙我試下’我小跑進(jìn)倉，拿了一雙她要的鞋子，又帶了一雙今年的暢銷款。半個小時過后，她的兩個同事也選好了?！瓦@家吧’蔣姐對她的同事說‘好’，又沖著我笑道：‘給我開提貨券吧，總共73張，每張開600元，把你們的賬號給我，我現(xiàn)在回去給你們匯款’。就這樣，我們在這個看似冷清的周一，日銷售額超過五萬元……”楊婷講到這里，會場中響起了一片喝彩和掌聲。
賣化妝品卻替顧客選購時裝
??? 合肥旗艦店迪奧專柜吳曉艷在演講中，講了好幾個案例，其中“客人到她柜臺買口紅，結(jié)果成了她陪客人逛商場選衣服”的經(jīng)歷尤為奇特：“記得有一次一位來柜臺看口紅的新客人，是一位40歲左右優(yōu)雅女性，她有很多支口紅，但是都不是很滿意，希望選一款能夠體現(xiàn)她個人氣質(zhì)的顏色。我用自己彩妝師的技巧和專業(yè)為她挑選了3只不同色系和質(zhì)地的唇膏，客人非常滿意。我們聊了很多，知道她是廬江人，在當(dāng)?shù)亻_花店，她的很多時尚客人也是以她為風(fēng)向標(biāo)。她在聊天中還提到平時喜歡買女裝，象卓雅，寶姿等。我告訴她，我們商場也有這些你喜歡的女裝，你今天挑選的橘色口紅可以搭配一件裸色和暖色調(diào)的裙子，會襯托你的皮膚更加白皙。我的話引起了她的興趣，我又給她推薦了3樓女裝的另外2個不同風(fēng)格的品牌女裝。她在我們柜臺成交后上樓了。過了一會這位客人給我打電話，她在兩條裙子中有些糾結(jié)，顏色選不好，希望我能幫她看一下，我立刻上樓陪她試衣服，最終選擇了一款鵝黃色的連衣裙和兩件外套，非常襯她的膚色。我又鼓勵她去嘗試‘例外’、‘OTT’品牌的服飾，開始她怕自己穿不出效果，而我鼓勵她，給她更多的肯定，陪她試穿完全不同風(fēng)格的衣服，也很漂亮，客人接受了，很喜歡。我們還一起選了一款鞋子。購物結(jié)束后她一定要請我吃飯。自這以后，她基本上會2周左右來一次合肥，每次都會來找我，一年在我柜臺消費達(dá)到5萬元……”
激將法促成意外生意
??? 國生電器宿州路店海爾專廳的范海霞講述的一次銷售經(jīng)歷，也十分有趣。五一節(jié)的前一天中午，一位衣著普通的中年男士來到海爾展廳，一來就觀看318三門冰箱。范海霞跟上詢問，顧客卻默不作聲。但是從他的眼神中，范海霞感到他挺欣賞這款冰箱，就對此款的外觀及產(chǎn)品功能，重點介紹一遍。這位先生拉開冷凍抽屜，說“冷凍太小，我需要大冷凍，再說我喜歡喝茶，茶葉也沒處放?！狈逗Ｏ嫁D(zhuǎn)而問他家中的擺放空間可受到限制，得知他是建筑行業(yè)一位成功人士，家里剛剛換了新房子，于是向他推薦：海爾的六門冰箱功能優(yōu)勢和他家的裝潢擺設(shè)很搭配，而且大冷凍容量能夠滿足他存放茶葉的需求。誰知剛說完就受到他的反駁：“茶葉怎么能放在冷凍室呢？你簡直是一個外行。我是一個老喝茶的你知道嗎？茶葉最佳儲存溫度應(yīng)在零度?！狈逗Ｏ紱]有爭辯，笑著說，“看來先生確實非常內(nèi)行，今天你也讓我對茶葉儲存有了新的認(rèn)識。相信你選擇冰箱也一定很有主見，不會錯選”。顧客此時臉上有了一絲笑意，又道：“你別說，這款六門冰箱大小款式放在我家還真般配，美中不足就是變溫室太小了，茶葉放不下。”范海霞接著解釋，“目前任何品牌還沒有零度保鮮超大容量的冰箱。看你的經(jīng)濟(jì)狀況，不如再選購一臺冰吧。因為這能全部設(shè)置到零度，即能儲存茶葉又能放水果，紅酒，飲料等。冰箱和冰吧兩樣加起來2萬還不到……”這位先生忙問：“有這種產(chǎn)品嗎？”起先范海霞只是想激將一下他，還別說，他還真的認(rèn)可了。范海霞把他帶到冰吧展位介紹功能，這位男士只說了一句：“開票吧?！本瓦@樣，剛上樣沒幾天的六門冰箱首次在國生一店售出，它也是合肥市場售出的第一臺，還搭售出一臺冰吧。
??? 演講在熱烈的氣氛中進(jìn)行，亳州商之都的張月陽、六安商廈的劉永霞、宣城商廈的侯丹娟、巢湖商之都的劉淑芳、紅府超市紅星路店的楊翠、霍邱商廈的米玲、宿州商之都時代百貨的梁培冬也相繼登臺，將“最美導(dǎo)購”熱情親切的態(tài)度、耐心專業(yè)的講解，優(yōu)雅得體的服務(wù)，演譯得淋漓盡至盡。
??? 這次登臺演講的10名導(dǎo)購員，是商之都今年3月聯(lián)合主流媒體在全省開展“最美導(dǎo)購”活動，從90名候選中決出20名最美導(dǎo)購，又從20名最美導(dǎo)購中挑選出的皎皎者。商之都副總經(jīng)理張承強(qiáng)把她們溫馨服務(wù)的過程詮釋為“愛的傳遞”：愛顧客，把顧客當(dāng)親人；愛崗位，把崗位當(dāng)做與顧客傳遞愛心的平臺。對顧客，她們的真情，如春風(fēng)化雨，潤物無聲；對同仁，她們的行動，釋放正能量，震撼人心。 （溫琪）
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